Обучение. 6-ой этап продаж.

6. Сделка.

Цель сделки: оплата товара.
Инструмент сделки: закрытие.
Подписанный договор- это, конечно, сделка, но измеримый результат работы в продажах- оплата. Если денег нет, необходимо корректировать цели. Если вы просто заключили договор, это еще не окончательная сделка.
А вот результат сделки по телефону- согласие, а не деньги. Даже чеовек согласится на оплату, то проведет ее все равно уже после звонка. Для тех. кто продает по телефону, не встречаясь с клиентом, сделка- получение согласия на покупку или заказ. Оплата, доставка, выдача производятся позднее.
Чаще всего цель сделки по телефону- получить согласие на встречу в конкретное время.
Главный инструмент этапа- закрытие.
ЗАКРЫТИЕ-ЭТО ВОПРОС, ПОБУЖДАЮЩИЙ К ПРИНЯТИЮ РЕШЕНИЯ.
Выучите наизусть! Лишь зная, что такое закрытие, понимаешь фразу «Всегда закрывай сделку!»: каждому клиенту в завершение задавай закрывающие вопросы. Нужно иметь несколько вариантов таких вопросов: если человек не согласится в первый раз, то позднее можно задавать второй! ТОГДА, по правилу статистики, количество сделок вырастает уже только потому, что вы постоянно закрываете!
Закрывающий вопрос может быть прямым, а может- косвенным. Прямой:
— Ну что, оформляем?
— Будете брать?
— Резервирую для вас?
— Приедете?
Косвенный закрывающий вопрос, как правило, альтернативный. Речь в нем идет вроде бы не о покупке, а о чем-то другом. Но, давая согласие на «мелочь», человек соглашается на все. А если отвечает «нет», то отказывается «как бы» от мелочи, и есть возможность легко продолжить общение, позднее закрыв еще раз, но уже другим вопросом. Косвенные вопросы менее стрессовые, их легче соглашаться, например:
— Ну что, резервирую или мы еще не все с вами обсудили?
При разговоре по телефону наша цель- назначить встречу на конкретное время, поэтому один из основных вариантов закрытия может быть таким:
— Когда вам удобнее приехать, в начале недели или в конце?
— Когда вам удобнее приехать, в будни или выходные?
Выбирая день недели, человек на деле дает согласие на встречу. Еще можно так:
— Вы хотите забрать сами или оформим доставку?

По месту в разговоре закрытия подразделяются на финальные и локальные. Финальные мы обсудили выше- это вопросы об окончательном решении. Локальные же закрытия — о решениях промежуточных. Мы в личной жизни часто завершаем фразы словами: «Хорошо?», «Ладно?», «Сделаешь?», «Как тебе?», «Что скажешь?» и др. Это и есть локальные закрытия. которые отлично работают и в продажах, в завершении любого обращения или блока обращения. Закрывая каждую часть общения, вы понимаете, что происходит с клиентом.
— Сейчас мы обсудим, что именно вам нужно, а потом я все покажу, хорошо?
Обратите внимание, какое разное воздействие имеют почти одинаковые фразы.
1. Дорогая, свари. пожалуйста, борщ.
2. Дорогая, свари. пожалуйста, борщ, хорошо?
Без слова «хорошо» это просто просьба. После нее может повиснуть пауза или вообще ничего не произойти! Чтобы просьба (предложение) стала закрытием, завершите ее словом «хорошо?». Согласившись, человек берет на себя определенные обязательства.

Зашарить