Обучение. 1-ый этап продаж. Подготовка. 2-ой этап продаж. Контакт.

Продолжаем обучение. Этапы продаж.
1. Подготовка.
Цель подготовки очевидна: запланировать успех. Главные инструменты подготовки: изучение новой информации и тренировка. Этот этап- один из двух, которые большинство продавцов чаще всего игнорируют. Почему? Потому что нужна усидчивость и терпение, чтобы:
— изучить свой продукт, его преимущества и выгоды;
— изучить бизнес-процессы, что и в какой последовательности нужно делать, чтобы потратить меньше сил и времени, получив при этом максимальный результат;
— тренировать скрипты до уровня навыков, чтобы вас можно было разбудить ночью и вы, не задумываясь, сделали обход цены, начало разговора со знакомством или перечислили десять преимуществ нашего продукта.
Главный инструмент подготовки- тренировка. Знания важны, но сами по себе они не работают, требуются еще и навыки!
Знаете, почему большинство людей предпочитают все-таки не тренироваться? Потому что НЕ ДЕЛАТЬ всегда проще, чем делать!
Нам нужно отработать все приемы (правила общения), затем и весь алгоритм, чтобы они стали навыками, чтобы мы, не задумываясь, могли автоматически применять их на любой стадии разговора!

2. Контакт.

Цель контакта: создать первое позитивное впечатление.
Главный инструмент контакта: алгоритм и скрипт установления контакта.
Вхождение в контакт- самое начало разговора. Никакой иной цели, кроме создания позитивного первого впечатления, быть не может!
По статистике 80% покупателей приравнивают поход к профессиональному продавцу к посещению дантиста! Почему? Потому что люди знают, что опытный продавец проходил обучение и не успокоится, пока клиент не дойдет до кассы! Человек, набирающий ваш номер, подсознательно ожидает, что вы начнете «продавать» с первой секунды! Разочаруйте его, помогите не «испугаться» вас! Не говорите о товаре, не употребляйте слова «купить», и «продать», спрашивайте о человеке! Создайте максимально позитивное впечатление: поприветствуйте, присоединитесь, задайте пару простых вопросов «или/или» и познакомьтесь! Это все, что нужно для установления контакта! И помните, первое впечатление по телефону складывается за время звучания приветствия и «бетонируется» в течение следующих пятнадцати секунд, никогда больше не меняясь.

Зашарить