Алгоритм входящего звонка.

При входящем звонке человек сам обращается к нам, ему изначально что-то нужно. В этой ситуации установить контакт и начать общение с заинтересованным человеком гораздо проще.

Цель-максимум входящего звонка: назначить встречу на конкретное время.

Цель-минимум: обменяться контактами (плюс зачастую длговориться о времени нашего звонка).

Когда клиент добровольно обменивается, это означает, что мы получили разрешение перезвонить ему как минимум один раз.

Алгоритм входящего звонка следующий.

1. Начало разговора:

  • приветствие по стандарту;
  • присоединение;
  • перехват: пара вопросов «или/или»;
  • знакомство.

2. Основная часть:

  • разведка;
  • продажа встречи.

3. Завершение разговора.

  • назначение встречи;
  • подведение итогов;
  • обмен контактами;
  • взятие обязательств;
  • благодарность.

Всего одиннадцать шагов!

Как шаги звонка соотносятся с этапами продаж?

Этап продаж Каким шагам звонка соответсвует
Подготовка Подготовка*
Контакт Начало разговора: шаги с 1 го по 4 й
Разведка Разведка: 5 й шаг
Презентация Продажа встречи: 6 шаг
Работа с возражениями Возможна на любом шаге до сделки
Сделка (закрытие) Завершение разговора: шаги с 7го по 11й
Сопровождение Звонок накануне всречи ***

Как видите, соответсвие полное. Подготовка — это само собой разумеющееся, я даже не внесла ее в алгоритм. Работа с возражениями может произойти на любом шаге до сделки. Сопровождение соответсвтвует сопровождающему звонку за два-три часа до встречи.

Зашарить